Deze eeuwige en branche overstijgende strijd, toont een belangrijkere factor: Eilandjes in de organisatie in plaats van een ‘smooth’ proces in leadgeneratie, opvolging tot daadwerkelijke, klinkende verkoop. Wat heb je nodig voor een succesvol, vloeiend proces?

1. DE JUISTE INSTELLING

Open deur? Misschien. Eén van de meest lastig te organiseren onderdelen? Onmisbaar? Zeer zeker.

Wanneer een team vasthoudt aan de verwijten richting ‘de andere afdeling’ of op een niet constructieve manier naar het verkoopproces kijkt, kan het zomaar zijn dat de tijd en moeite die wordt gestoken in het optimaliseren van het proces, zich niet zomaar snel gaat terugverdienen. Simpelweg omdat er geen draagkracht is onder de mensen die het moeten gaan doen.

2. DE JUISTE TOOLS EN MOGELIJKHEDEN

Het proces van leadgeneratie en de veelheid van kanalen die daarbij een rol spelen:

De complexiteit en duur van het proces. De diverse contactmomenten in een proces gecombineerd met een veelheid aan betrokkenen, maakt het vrijwel onmogelijk om effectief en efficiënt het proces te sturen, zonder tools.

Die tools zijn vaak tot op zekere hoogte voorhanden, maar dekken zelden het gehele proces. Om je een beeld te geven van zaken die in een succesvol proces aan bod zouden moeten/kunnen komen:

Het maken van een duidelijke offerte middels een makkelijk offertesysteem. ( Als klant zit je soms na het akkoord een half uur te wachten voordat de order eruit rolt )

Een ruimte voor het opslaan en beheren van contacten (CRM, …)

Een (semi-) geautomatiseerde opvolging en lead nurturing ( je moet de klant naar binnen trekken )

Gepersonaliseerde en persoonlijke vervolgcommunicatie gebaseerd op voorgaande stappen

Diversiteit in opvolgingsstappen afhankelijk van bron, accountmanager, contactmoment, …

We begrijpen dat de mate van complexiteit en behoefte aan opvolging groeit naarmate de volumes en/of het bedrijf groeit, maar de basis van leadgeneratie en opvolging moet georganiseerd zijn, ook als kleinere (MKB) organisatie.

Onmisbaar in dit proces is natuurlijk de manager/ verkoopleider. Doordat hij controle houdt op het proces en de juiste sturing en coaching skills zou moeten bezitten.

Ben jij iemand die zich hierin wil ontwikkelen bekijk dan ons Nima Sales opleidingsaanbod